CIPS视野｜如何用供应链战略牵引商业模式？

在供应链管理中，有三个原则是可以直接评估任何一项商业问题解决方案的价值高低的。

1.目标导向  评估一种商业解决方案的优劣，必须得明确是针对什么目标而言的。商业解决方案一直没有绝对好坏高下，要看它对要达成目标的贡献大小。

2.全局评估  对供应链上的商业解决方案评估，有个至关重要的标准，是要“整个链条”一块儿评估。就是把供应商和客户结合在一起，看一个方案对整个链条是不是创造了价值，减少了成本和风险。不能够只看链条中的某个环的情况。所以只有为整个链条创造了价值，才是真实的价值。只看一个环节，有也许只是因为成本在链条上出现了转移，而非真实的减少。例如，其实很多歪了的VMI，要把自己的库存都移到供应商那里，使自己这里看上去库存周转情况不错。可是于整个链条而言，是毫无用处的。

3.长期视角  这主要指评估一项商业解决方案为企业带来的竞争力的变化时，除了看当前，也要看对于未来长期竞争力的影响。例如，当我们把产品外包做OEM时，目前能够得到交付能力的提升，可是从更长时间周期来看，我们会不会在为自己培养竞争者？我们能否保持长期的核心竞争力？

这些商业解决方案的评估原则容易掌握，但具体应该如何实施呢？

落实到商业模式设计和创新上，这些问题的答案在什么地方？答案就在供应链战略里。供应链战略是对供应链各项工作的最终指挥，也是衡量所有工作的价值标准。

我们制定供应链战略，是为了更好的把供应链上的所有资源，都按企业战略目标去配置。供应链战略之下一系列各种各样的策略，就是为了确保在实际的决策中，全局性利益和长期利益可以占据主导地位。因此上边那三个问题的答案，便在供应链战略里。

我们有了商业模式创新的创意，然后再用供应链战略的各种标准来衡量、抉择，虽说没有错，但更好的方法，是从刚开始，我们就朝着供应链战略规划好的路，去开发商业模式创新的机会。用供应链战略去牵引商业模式的设计和创新。

我们在以前的专题中介绍过，供应链战略又分为采购策略和计划策略两个部分。采购策略和计划策略既是商业模式设计的约束条件，也是商业模式设计要支持的目标，是商业模式设计的牵引力所在。我们接下来就来看看，如何用采购策略和计划策略牵引商业模式的设计。

还记得本专题第一篇文章中分享过的对商业模式的定义吗？商业模式，是利益主体针对特定交易对象达成交易的方式。

这里要特别强调的一个词，是“交易”。所以商业模式的设计，都发生在有“交易”的地方。那在供应链上，哪里有“交易”呢？一个环节是跟供应商，另一个环节是跟客户。和客户的交易环节，是由营销和销售部门主导、供应链辅助完成的，这里不做重点介绍。今天我们重点介绍的，是和供应商的交易环节。

1 用采购策略牵引

相对于供应商的交易的管理，多发生在采购方面。因此对商业模式设计最大的一个牵引力，是采购策略。

采购策略能被划分成品类策略与供应商策略，对商业模式设计的影响更直接的是供应商策略。所有的策略，都是会表现在品类企划中，表现在品类年度计划中。

用采购策略牵引商业模式的方法，就是按照年度品类计划，一项项去搜索全部可以使用商业模式设计的方法支持完成目标的区域。让我们来举些年度品类计划中的案例吧。

年度品类计划中：XXX物料有规格调整立项（技术策略项）

商业模式的支持：设计出鼓励供应商配合规格调整的交易方式。要确定设计的“目标”，例如是鼓励供应商与我们自己的技术部门共同合作新规格，还是及时完成新规格认证。不一样目标就对应着不一样的收益方式及计价方式设计。

年度品类计划中：XXX品类要达成“一点多供”（交付策略项）

商业模式的支持：设计出可以让原来供应商始终保持相互合作激情和信心的交易方式，同时设计出让新进供应商愿意投入足够资源通过认证形成实质性相互合作的交易方式。（本专题的案例就属于这个领域。品类策略确定的供应商布局要从一点一供调整为一点两供，当中第一供应商赛孚公司是供应的主力，是战略合作者；第二供应商依然在培养环节，现如今仅仅是降低供应链风险的手段。事件中的所有商业模式设计都是围绕这个既定交付策略来设计的。）

这样的案例还能够举出来很多。但不管是对哪一种策略项、哪一个品类任务，方式都是相同的：瞄准目标，设计或优化自己手里的资源匹配方式，促成目标的达成。

2 用计划策略牵引

相比之下，用计划策略牵引比用采购策略牵引的机会要少一些。因为计划管理与“交易”可以直接相关的领域并不多，只有成品策略和原料策略。但是这两个领域的涉及到的可以直接交易额都很大，所以在这两个领域任何一个小的更改，都可能会产生巨大的价值，也由此有更大的设计空间。

从以上内容中，我们可以看出，当成品策略中包含外包/外协的状况，就必需要配合以合适的商业模式设计。外包/外协、OEM/ODM本来就是某种形式的“采购”，但它又不同于普通的采购。外包/外协自身的特点，决定着它们比普通的采购有更多的选择去拆解交易对象的“属性”，设计更加丰富灵活的交易方式。感兴趣的读者可以做全面的了解。

在原料策略的执行中，用商业模式给予支持，就更好理解了。VMI、寄售全是在这一领域里创造的商业模式。

采购策略牵引的商业模式设计，主要的优化对象是用资源对需求的匹配方式，而计划策略牵引的商业模式设计，主要的优化对象是资源对需求的匹配效率。所以它们对应的交易方式（主要是收益方式和计价方式）的设计重点也挺不一样。不过都是用商业模式来支持策略的执行、目标的达成

商业模式设计和创新的驱动力是多种多样的，并不只是来自于供应链战略。在我们之前介绍过的许多案例中，就有许多专门针对单一一笔交易设计做局部商业模式创新的案例。但用供应链战略牵引所进行的商业模式设计和创新，对于企业来说无疑是商业价值最高的。

商业模式设计和创新的驱动力是多种多样的，并不只是来自于供应链战略。在我们之前介绍过的许多案例中，就有许多专门针对单一一笔交易设计做局部商业模式创新的案例。但用供应链战略牵引所进行的商业模式设计和创新，对于企业来说无疑是商业价值最高的。