CIPS视野｜外贸实操技巧：一份完整的客户背调流程

一、对客户进行背调的主要方向

1. 基本信息

企业名称（正式的英文名称是否相符）、注册信息（是不是有合法注册记录）、企业地址（是否属实存在）、股东结构、企业规模（员工人数、分支机构等）

2. 财务状况

年营业额、盈利能力、购买能力、有没有拖欠款或违约记录。

3. 采购需求

核心业务领域和业务范围、是不是有类似供货商，对产品质量、价格、交货期等方面的要求。

4. 客户市场

客户的主要市场（如欧美、东南亚等）、客户服务的终端客户类型（B2B、B2C、零售等）。

5. 客户的信誉与口碑

有没有同行评价或合作记录、有没有负面报道或纠纷。

6. 现有供应链

是不是有稳定供应商、存不存在供应链痛点（如交货期不太稳定、价格高等）。

7. 竞争情况

主要竞争对手都有哪些供应商、客户有没有更青睐于特定国家或地区的供应商。

二、客户背调可以使用的工具及方法

1.公司官网

关于我们：首先看官网里的About,里面有公司成立的介绍，包括成立时间、使命、愿景等，通过这些判断客户的发展情况。

产品页面：查看客户的产品情况，分析产品的种类、款式、设计、市场定位，判断产品与我们的相关性，包括重合度、扩展性等。

2. 在线搜索工具

（1）Google搜索

方法：通过客户公司名称、产品名称、地址等关键词进行搜索。

重点查找内容：新闻报道、客户在展会上的记录、第三方评价、公司规模等。

如果客户的公司名是“XX”，可以搜索以下内容：

“XX + fraud”或者“XX + scam/complaint”（查找是否有欺诈记录）

“XX+ products”（了解其产品范围）

通过谷歌地图，了解客户的公司实景情况、仓储能力，比如客户的仓库规模很大，说明这个客户实力很强劲，具有很强的购买力。

（2）LinkedIn (领英)

方法：搜索客户公司名称或采购负责人姓名，查看其公司主页及员工信息。

重点查找内容：

客户公司是否有活跃地LinkedIn页面。许多公司都有在领英上设有公司网页，利用公司网页与About的相关介绍能够了解基本情况、经营规模，并且通过posts能够了解客户的企业产品状况、企业动态（包括新品发布、企业人文活动、展览、社会责任）等判断客户未来发展趋势，利用People能够了解员工状况，包括领导层、采购人员的职位和背景等。

在LinkedIn中寻找客户公司的采购经理，并查看对方是否曾经在别的公司从事类似行业，可以推断其专业性与真实性。

（3）Zoominfo

可以使用Zoominfor开展多个维度搜寻，主要包括企业名称、行业、所在位置、员工岗位、联系电话、组织结构、财务数据、竞争者等。Zoominfo还能提供关键人物的基本信息，如岗位、联系电话、社交媒体活跃度等。同时还可以竞争情报分析，掌握竞争对手策略与动态。

3. 客户背景查询平台

（1）企查查/天眼查（适用于中国客户）

功能：查询公司注册信息、股东结构、经营范围、法院执行记录等。

网址：www.qcc.com 或 www.tianyancha.com

（2） Dun & Bradstreet (邓白氏)

功能：查询全球范围内的公司信用状况，包括员工情况、银行资信证明、付款习惯、历史债务、信用评级、信用评分等，根据客户的财务情况、信用评分采取相对应的付款方式。比如，如果客户信誉不好，那么我们就不能同意DP的付款方式。

网址：www.dnb.com，查询客户的邓白氏码（D-U-N-S Number），了解其信用风险评级。

（3）ImportGenius 或 Panjiva

功能：查看客户的进出口贸易记录，充分了解采购数量、产品类型、和供应链情形。通过客户的采购数量与频率，推论客户的企业规模和订单数量，并且根据供应商情形，分析客户的喜好及大致价格方向。

网址：www.importgenius.com 或 https://panjiva.com

（4）PACER、Eurojust

通过这些网站可以查询诉讼记录、行政处罚、失信情况、破产、违规记录等。对其风险进行排查，包括法律风险、合作风险等，确定是否进行合作。

美国PACER（法院案件查询）网址：https://pacer.uscourts.gov

欧盟Eurojust数据库网址：https://www.eurojust.europa.eu/

4. 展会和行业网站

（1）全球展会记录

功能：根据展会官网查看客户是不是参与过有关行业展会，全面了解营销活动和业务范围，判断客户的企业经营规模、公司经营情况等。

推荐平台：https://10times.com/

（2）行业网站

通过欧睿（Euromonitor）网站查询客户的采购量进行数据分析，判断其采购规模。

网址：https://www.euromonitor.com

5. 社交媒体

（1）Facebook/Twitter/Instagram

了解客户的社交网络活动，通过客户发布的视频、文章及用户评价、客户互动等相关信息判定企业形象和市场推广状况，结合公司网站分析客户痛点进行推广。

（2）同行和网络社区

方法：根据贸易论坛（如Alibaba论坛、外贸圈、福步论坛等）或同行分享了解客户的信誉，特别是在是严重的负面影响的情况，也有业务人员交流分享警示。

以上是一份完整的客户背调。根据客户背景调研是外贸开发客户的必修课，能够避免风险隐患、建立信任关系从而制定更有针对性的合作战略。